新形势下白酒厂商契约观念的变化
【文/泛海天风·吴勇】
发表于:《酒海观潮》2008年第8期
白 酒市场，产销平衡一直是一个十分棘手的问题。通常的调剂手段，诸如供求平衡、价格、利息等很难立竿见影扭转这一困局。就国内目前白酒产能的现状而言，应该 还有提升的空间，关键是销售的瓶颈在制约。白酒销售一定程度上取决于经销商质量的良莠，而衡量一个高质量经销商的一个重要标准，是其运营渠道的是否通畅。 这就导致诸多白酒商家积极构筑高密度的网络终端来“奇货可居”，也无可厚非。各路商家执意渠道为王，一方面看准了白酒运营的核心问题，但另一方面更多的用 意还是在“抗衡”白酒生产厂家以期在博弈中获得边际效益的最大化。
厂商博弈，也许我们 看到更多的是传统协销、代销、经营产品的思路，导致厂商始终同床异梦，随着时间的推移，利益的不平衡，彼此的承诺受到置疑，进而无法兑现，折戟沉沙。尽管 原因各异，但结果殊途同归——一个特定区域内厂商皆“寂寞”。但厂商博弈的精彩之处，更多是给我们白酒业内带来新思路、新变革、新格局，意义不可谓不深 远。商源、吉马、天驹、桥西……新一代酒商的迅速崛起，其主导理念是厂商双赢，这种新契约精神，一定层度上在改变着中国酒类的版图。分析这些厂商合作的成 功典范，至少应该让我们理解新形势下，厂商博弈要转变契约观念、要推陈出新。
契约即法，更大范围的让我们厂商之间互信合作
