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李志起：迅速跨越营销误区
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李志起
ＣＢＣＴ品牌营销机构董事长，
中国著名品牌营销专家，有“深刻影响中国营销的十大人物”之誉。
主要著作：＜＜营销界的奥斯卡＞＞，＜＜跨越＞＞系列营销杂志
成功案例：田七牙膏，今麦郎方便面，东风汽车，日产帕拉丁越野车，中信银行，水井坊 |
现场对话 Scene dialogue
融资网：首先我们用热烈的掌声欢迎来自 ＣＢＣＴ品牌营销机构董事长李志起 的嘉宾李先生参加融资网
—魅力访谈。
李志起：大家好，很高兴和融资网的朋友们一起分享营销经验。
融资网：我们知道您是一位实战经验非常丰富的营销专家，我们想先介绍一下的公司和团队
李志起：谢谢。我们ＣＢＣＴ李志起品牌营销机构从创建到现在，将近１０年时间了。１０年来，一直在为中国
企业作服务，在中国市场一线作实战。我们团队信奉的宗旨是“以实战服务中国企业，以品牌推动中
国成长”，我们的理念是“世界眼光，中国灵魂”，始终坚持以国际上最先进的市场理念、营销方法
来帮助中国本土企业快速成长，实现客户的发展跨越，完成他们的品牌梦想。
现在，我们的定位是做“成长型企业的全能合作伙伴”，因为我们在实践中发现，中国绝大多数都是
成长型企业，而这些企业又最缺智慧和方法，往往不能实现做强做大的企业梦。所以，我们愿意以一
已之力，推动成长型企业的大发展。
ＣＢＣＴ现在有５０多个人，在这个行业里已经算是领先的、较具规模的团队之一了。团队的平均年
龄大多在２７－２８岁，基本上来自企业界、新闻界和广告界，核心团队成员均是ＣＢＣＴ机构的创
建者，在市场上也大多是身经百战了，客户对他们的评价都挺高的。
融资网：您认为，企业在制定营销策略的时候，首先要作好哪些事情？
李志起：我们在多年服务企业的实践中，总结了一系列的方法论，我们概括称之为“品牌成长理论”。根据这个
理论，我们认为，企业在制订营销策略时，一定要先做好两个基本工作，一是要放下身段，真正接触
和了解消费者，找到潜力需求，捕捉到消费者尚未被满足的消费机会，这一点非常重要。因为很多企
业，在做市场的时候，并不能以消费者为中心去制订策略，而是习惯以自我为主，这是非常危险的。
第二件事就是要盘点好自己的资源，制订好合适的市场目标，在做市场的过程中，要量力而行。因为
市场竞争已经越来越激烈，对手越来越强大，企业应该从实际出发，而不是一味地好高婺远，理性思
考是保证正确制订策略的前提。当然，好多中小企业其实在这方面都不是特别有经验，这样就应该考
虑借助外力，外脑，来帮助自己提升。
融资网：营销是许多中小企业的弱项，您认为中小企业在制定营销策略的过程中，主要存在哪些误区？
李志起：
一是不系统。中小企业在做市场策略时，往往考虑得不周全，有时过于关心细枝末节的老虎，有时又
忽略了关键问题的做深做透。
二是没有前瞻性。中小企业信息来源不多，对外关注不够，往往是根据昨天的情况来做今天的计划，
想依此解决明天的问题，这肯定是不行的。我们必须在做策略时看未来三步，这就需要专业功底。
三是缺乏实用性。大多是计划归计划，操作归操作，策略与实际是两张皮，方案的应用性很差，这就
没有什么实际意义。所以，一定要在作策略时认真考虑本公司的基础条件，人力资源财务状况等等。
除此以外，中小企业还必须考虑竞争对手的压力，市场宏观环境和微观环境的变化这些影响至深的因
素，这儿就不详细展开说了。
融资网： 您认为企业在制作广告片和投放的过程中，主要存在哪些误区？
李志起：
第一个问题是，很多企业在作广告片时，往往目的并不明确。
比如，在市场开拓期的广告，与市场维护期的广告，其策略和重点肯定是不同的，但现实中大家往往
忽略了这个差异性。
另外一个常见的问题是，企业主往往特别喜欢追求所谓的创意，喜欢追求与众不同的一些噱头，而忽
视了消费者的感觉，这样的广告片也是没人看的，比如，前段时间被批得很厉害的十大恶俗广告，就
是反面例子。
还有，广告制作上企业现在已经知道要有投入，比如请明星，做三维后期等等，在这上面费了许多心
思。其实，更重要的是考虑合理的投放策略，追求更好的投放效果，这包括如何选定投放区域，投放
载体和投放时段等专业问题，也需要认真考虑，否则广告片拍得再好，如果跟市场实际情况脱节了，
也就不可能有好的广告效果。
融资网： 您认为企业在新产品招商时，应该如何制定营销策略？
李志起：新产品能否成功，首先要求企业必须向它实施特殊政策，倾斜资源，以确保它能取得成功，而不是拔苗
助长，杀鸡取卵式的运作，过早地期望它难产生效益，却不给他足够的成长时间和空间，这常常会导
致新产品夭折在襁褓中。
其次，新产品一定要经过市场的检验，总结经验后再推向市场。如果没有成功的小范围内的试验，盲
目推向市场的风险其实非常之大。等到上市后再来修改定位、调整广告和推广策略，这些就已经来不
及了。
新产品招商的背后 ，其实是系统营销问题的解决，并不仅仅是一个市场推广的问题。企业需要在新
产品上市前，多做思考，进行周密准备。
融资网：企业在品牌推广时，如何把握好知名度和美誉度的辨证关系？
李志起：知名度基础，但美誉度是根本。关注眼球效应是对的，但是不能为了出名而剑走偏锋，出奇招怪招，这
往往会伤害到品牌的根本。
越是有一定基础的企业，就越要注意这一点，在提高美誉度上下功夫，美誉度的提高不能仅仅依靠广
告来实现，而是要综合运用多种手段，如公共关系的建立，良好的舆论关系等等，才能真正帮助提高
消费者对企业的认同。
融资网： 您认为企业如何判断营销公司制定的营销策略是否合适？
李志起：一个有责任感的营销顾问公司应该追求为客户提供最实战的、量体裁衣的好方案。那么客户如何来判断
呢？我觉得还是理性和感性相结合吧，一方面要看合作过程中这个公司的做法认真不认真，踏实不踏
实，严谨不严谨，这是做好事情的前提，客户也要充分放手去支持和帮助顾问方，好的方案一定是双
方共同做出来的。而不是闭门造车的。其次，真正检验方案的，还是市场实操。实践是检验真正的唯
一标准嘛，灵不灵，好不好，试试就知道了。
融资网：您认为企业如何才能选择到适合自己发展战略的营销公司？
李志起：既要多听、多选，多比较，也要相信自己的感觉和眼光，寻找到最适合自己企业特点的好顾问。好的顾
问机构，一定要有相当的责任意识，知道自己是在替客户当家，要负责任；其次一定要有思想，因为
任何一个客户都是一个全新的考验，没有太多所谓经验可以复制的。没有想法的人不适合做营销，没
有思想力的机构更不能当营销顾问了。第三是看案例，看这个公司近两年来，操作的案例是不是与自
己的实际情况接近，是不是有所启发。
当然，合作其实就是人与人之间的事，客户给予顾问相当的信任，顾问自然也愿意回报客户更多的努
力。因此，最重要的是良好的沟通，而不是斤斤计较，任何问题都是可以通过沟通来化解的。
融资网： 您认为怎样判断营销公司的收费是否合理，以及营销公司一般的正常报价？
李志起：这个没有太麻烦的地方吧，其实费用合不合理，基本上市场上是有一个透明价标准的，漫天要价是不可
能的。我认为最关键的是，是你认为值不值得，这跟你对自己企业的认知是有关系的。思想值不值钱
？关键看它能帮你解决什么样的问题。
融资网：您给我们介绍一个您个人认为最成功的营销案例。
李志起：成功的案例就比较多了，象最近几年的今麦郎方便面，奥奇丽田七牙膏，日产帕拉丁的越野车，都在行
业影响还是不错的。最近比较有意思的几个案例，是我们成功地帮助北京、天津、云南等地的一些成
长型企业，迅速打开了市场局面，实现了跨越和腾飞。大家如果对此有兴趣的话，可以在网上检索我
们的案例，都有很详细的说明。
最后，想感谢我们的客户，要是没有你们给我们的机会，我们就不可能创造这么经典的案例来，还是
我们那句口号：有沟通，就有可能！有合作，更有可能！
融资网：感谢嘉宾和我们分享了这么多的创业经历。
融资网：祝你成功！我们期待你的好消息，欢迎你再次光临融资网！
情趣访谈 Appeal
visiting
融资网：业余时间的主要爱好？
李志起：读书，开越野车，逛名山大川，会会高僧，看看庙堂。
融资网：生活中哪些事情让你最难忘？
李志起：当我们的客户在我们的帮助下取得巨大成功时；当好久不见的朋友重聚一起畅谈理想时；
当看见还有很多人生活在贫困线以下时，我总是泪流满面。
融资网： 生活中最擅长什么？
李志起：
最擅长做人的思想工作：）重新找到理想、目标和动力。除此以外，好象不擅长什么了。
融资网：最欣赏的企业家？
李志起：想来想去，还是柳传志吧。我的偶像。
融资网：最想和谁面对面交流？
李志起：现在？特想见见美国的巴菲特。
融资网：自己认为必须改掉的缺点？
李志起：性格中湖南人特有的犟，不一定是好事情。
融资网：经常看的杂志？
李志起：中国企业家
融资网：平时喜欢去哪些网站？
李志起：新浪，搜狐，网易，人民网，还有自己的博客。
融资网：最近在看什么书？
李志起：巴菲特的传记。
融资网：成功后最想干的一件事？
李志起：多做好事，帮助那些最需要帮助的人。
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